10月16日，第138届广交会进入第二天，长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司销售经理李继军，依旧忙碌地穿梭在展馆之中。
李继军在寻找合作伙伴，只不过，他的目标并不局限在境外采购商。这家起步于内销、壮大于外贸的企业，经过20多年发展之后，又将目光重新投回国内市场。
这并非孤例。当前，面对全球经贸不确定性，越来越多外贸企业在想方设法“稳外贸”的同时，将内销视为一个关键突围方向，试图通过“两条腿走路”实现稳定发展。
“今年，我们感受到更大的外贸竞争压力。”宗申产业集团有限公司业务员谭沛宇感慨，尽管该企业的主要外销市场在南美地区，而非美国，但仍面临着海外业务波动的挑战。这一背景下，国内市场引起了越来越多企业重视，探寻内外贸一体化之路。这个拥有14亿人口的超大规模市场，涌动着巨大需求，呼唤着创新供给。
出口转内销的加快，折射出中国制造正处于关键的“转场时刻”。尽管这不意味着对外贸渠道和全球市场的“放弃”，但当作为“中国第一展”的广交会首设外贸优品拓内销对接活动，为企业搭建供采对接平台、内外贸融合平台之时，可以看到，中国制造的市场“罗盘”正在灵敏转动，外贸企业加速拥抱国内国际两个市场。
转场时刻
面对全球经济贸易形势不确定性，中国企业苦于海外订单的波动，更苦于全球需求的不振。
重庆昌明摩托车股份有限公司对此有着切身感受。凭借高性价比、强环境适应性，该企业的摩托车在俄罗斯及中亚地区广受青睐，海外市场过去一直成为拉动公司发展的关键引擎。去年，公司出口摩托车4万辆，产值约1.5亿元。但是，如今形势发生了变化。据其业务人员Mousse介绍，今年该企业的主要海外市场出现订单下滑趋势，需要寻找新市场增量以扭转局面。
宗申产业集团有限公司的产品主要销往秘鲁、阿根廷、哥伦比亚、墨西哥等国家，南美地区占比达到60%。“尽管企业积累了不少客户资源，但今年还是感受到了业务增长空间收窄的情况，预估全年销售额会受外贸形势影响。”谭沛宇直言。
尤其是今年以来，美国滥施关税扰乱了全球贸易秩序，不少以出口为主的外贸企业感受到了来自外部环境的压力，开始尝试“两条腿走路”重视拓展国内市场。
北京赫特智慧科技有限公司是一家专注于智能清洁产品的研发制造企业，其擦窗机器人远销欧洲、中东、亚太等地区。去年，该公司的产品全球销量约40万台，同比增长了约20%。但今年以来，产品预计会面临国际贸易环境的挑战。
该公司的工作人员表示，尽管公司的美国市场占比不大，所受影响有限，但也要未雨绸缪。“公司经营‘多条腿走路’，增强抗风险能力。我们公司已经在积极加大国内市场的开拓力度了。”
商务部国际贸易经济合作研究院流通与消费研究所副研究员姜照分析，近年来，我国经济发展面临复杂多变的外部环境，特别是一些国家保护主义，单边主义上升。在此形势下，加快推动内外贸一体化，不仅有助于稳定外贸基本盘，而且能够挖掘国内消费市场的潜力。
“对于外贸企业而言，拓展内销市场成为了应对不确定因素、提升可持续发展能力和抗风险能力的重要举措。以广交会为代表的大型展会，在集聚国内外商业资源、促进产销衔接方面发挥重要作用。”姜照说。
诚如姜照所言，中国外贸企业正经历转场时刻，通过“两条腿走路”，外贸优品开始向内拥抱超大市场。
2025年4月，商务部出台“外贸转内销”一揽子政策，从市场渠道、国内消费、财政金融、服务保障四方面发力，已组织宣讲团赴11地解读政策，并通过“互联网+”举措助力企业；今年以来全国已举办超400场供采对接活动，推动外贸企业“进展会、进商超、进电商、进商圈”。
作为以出口为主的中国第一展，广交会吸引了来自全国各地的外贸企业。截至目前，第138届广交会参展企业已超3.2万家，创历史新高。面对外部环境不确定性，广交会成为助力外贸企业利用国内超大规模市场缓冲风险、提升韧性的绝佳平台。
据了解，本届广交会首次重磅推出“外贸优品拓内销对接活动”，现场设置约3000平方米对接专区，“可内销标识”成为许多展位的新亮点。南方财经记者注意到，包括京东、淘天、抖音、百度、唯品会等境内龙头采购商都来到广交会上现场驻点“扫货”，尤其针对家电、五金、照明产品、玩具等广交会上较为集中的行业带来了具体的“产品需求清单”，为参展企业搭建起拓内销市场对接桥梁。
“截至目前，永辉商品中心已收到500余份申请，与300余家企业深度洽谈”“两条腿走路总比一条腿会更稳妥！这是我们外贸型企业的好机会。”广交会现场，采购双方对接热情高涨。
适应生态
外贸优品转场做内销，能行吗？
对这个问题，中山爱达照明的外贸负责人一开始也拿不准。但当外贸出口份额因今年4月美国滥施关税而陷入困境时，爱达照明主动联系了京东采销部门。
京东的采销人员结合爱达照明的产品线，通过行业数据洞察和预判后得出结论，其产品线相对单一是其开拓内销市场的主要瓶颈。采销团队建议企业在保持成本优势的同时，针对国内消费者的多样化需求，增加功能、拓展应用场景，并通过多种营销扶持提升了其品牌及产品在国内市场的曝光度。
在双方共同努力下，爱达照明成功打开了内销局面，实现了日销突破万单的显著增长。未来，工厂计划将更多产能倾斜到国内市场。
中山爱达照明探索内销市场的案例证明，外贸转内销的转型并非简单的市场切换。
京东零售京喜事业部副总裁徐晓玫总结了外贸企业转内销的三大难点：品牌认知度较低，开展营销难；对国内电商生态、消费者偏好不熟悉，精准转化难；对国内产品定价、履约、推广模式陌生，成本控制难。
不少受访的外贸企业也反馈，当外贸企业切换赛道，将目标客户从海外转向国内时，面临的是一套截然不同的市场体系、消费偏好、渠道网络等方面的深刻差异。“国内消费者的使用习惯与国外存在较大差异，在海外影响力较大的外贸品牌或代工产品不为国内消费者熟知，需求上也存在错位。国内产品的标准与认证程序也与国外不尽相同。”
更根本的挑战还在于商业模式的转变。
外贸企业习惯大批量、少批次、标准化的订单制生产（B2B），而内销市场，无论是商超还是电商，本质上都是直面消费者的（B2C），这一市场具有需求碎片化、个性化等特点，同时对品牌营销和供应链反应速度要求极高。“不论是做产品改造或是品牌营销都需要额外的投入成本。”不少外贸企业均反馈。
以广州冠廷机电设备有限公司为例，从2019年起自主研发“欧转国”充电转换器技术，目前已较为成熟，能实现充电站对国内外电动汽车标准的双向兼容。然而，公司业务员杨永聪坦言，由于技术成本较高，产品定价相对偏高，在国内市场难以形成明显竞争力，目前仍然聚集于开拓海外市场。
成功融入内需市场，关键在于深刻理解本土需求。不少电商平台、线下商超已经总结出了经验。
盒马华南、西北区域公共事务总经理黄海青告诉南方财经记者，许多外贸优品品质卓越，只是缺乏和国内新生代消费者的“对话能力”。外贸企业必须从国内需求实际出发，关注更为细分的市场和消费痛点。
她用一家生产毛巾、浴巾的外贸公司举例，“之前生产的毛巾主要根据美国市场需求来开发设计，转向内销后，针对国内消费市场做品类调整，开发新疆棉质产品、夏季凉感毛巾，成功解决了出口美国受阻产生的库存问题。”
姜照建议企业积极参加境内外国际经贸合作活动，构建“线上+线下”融合的多元化渠道体系，线上依托电商平台开展直播带货、社群营销等新业态，线下则加强与商超、百货商场与专业市场的合作。
徐晓玫透露，京东为出口转内销的外贸企业增加了一个专属的绿色通道，降低入驻门槛、简化流程；此外，京东还设立了外贸优品专区并为外贸企业提供专门的营销场景，让外贸企业快速形成销量，甚至打造“爆款”。
上海得物信息集团有限公司作为专注青少年潮流运动的电商平台，业务覆盖潮品鉴定、直播电商、社区运营等领域。得物今年启动了“得物2025造浪计划”，计划进入更多高校进行品牌商品内容种草、孵化及新品冷启动。参加本届广交会，希望与运动鞋服、运动装备、男女装、箱包、手表、配饰等品类外贸企业对接。
得物相关负责人告诉南方财经记者，旭平首饰从前只做外贸出口，今年5月入驻得物平台后，将品牌集合款、设计款商品上架，其成交金额实现环比增长57%，同时还在不断成长，成为拓展年轻人以美丽价格购买流行饰品的机会。
实际上，外贸企业在内销的破局需要政府、企业、渠道商、金融机构等多方协同。
永辉超市商品中心副总经理罗诗颖认为，企业自身要勇于打破“路径依赖”，在思维上从“被动接单”转向“主动洞察国内消费者需求”；在品牌上要跳出代加工的惯性，用心讲好国际品质的品牌故事，打造差异化的竞争力；构建线上和线下矩阵，用调改店的体验感建立信任，用电商的便捷性扩大触达面。
中国工商银行股份有限公司广东省分行党委委员、副行长童志军表示，针对外贸企业转内销面临“渠道重构、账期拉长、资金承压”三大痛点，工商银行依托全球网络和强大科技实力，为企业量身打造了覆盖“跨境+内贸”全链条、全场景特色金融服务体系，助力企业破局发展。
工商银行与广交会构建了“展前精准促达—展中即时赋能—展后长效陪伴”的全周期服务模式，未来将持续以“链式金融”贯通内外贸，凭借全球网络与科技优势，让企业“出得顺、转得稳、销得畅”。
而中国出口信用保险公司则以“风险保障+数据支持”解决外贸企业转内销的后顾之忧。“我们把外贸领域的风险管控经验平移到内贸，帮企业‘两条腿走路’更稳。”中信保广东分公司副总经理孙嫦婵透露。
今年前三季度，中信保内贸险承保额与服务企业数分别增长8%、22%，针对内贸账期更长、风险传导比外贸更快的特点，依托采购商数据库与供应商信息平台，为企业提供客户风险画像与实时预警，还联合银行推出“保单融资”，让应收账款变成“融资凭证”。
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